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消費新常態下5大影響購買決定的因素

正如上文(消費者旅程)所言,消費者的購買旅程與行為在新常態下早已不同以往,若品牌希望在新常態下做得更好,就要學會由以下5大影響購買決定的因素開始思考,重新構建更有效的行銷策略。

消費新常態是什麼?

Google對消費者網上購物行為的數據進行分析,得知消費者的行為正由以前的線性漏斗旅程轉變為反覆來回的消費者旅程,並將這種新常態稱作「消費者混沌旅程」。混沌旅程的特點在於消費者會不斷在搜尋與評估之間徘徊,大大拉長進入購買階段的過程,在過程中觸及到比以往更多的「品牌接觸點」。

消費新常態5大影響購買決策的因素:

重複曝光效應

人們總會對熟悉的事物產生好感,而「見過很多次」就正正是熟悉感的來源,但要注意過度曝光反而會讓消費者引起厭惡感,形成反效果。所以,好好把握廣告的頻率就成了成功的關鍵。

對策:

注意提升品牌與產品的曝光度。根據數據顯示,55%的計劃型購物傾下選擇購買「自己較為熟悉的品牌」,而88%的非計劃型購買亦會傾向選擇購買「自己見到的品牌」,你知道這意味著什麼嗎?

這意味著你應該確保品牌與產品在市場與目標受眾間有足夠的曝光度,令他們記得你的品牌與產品,特別是在需要購買時優先想到你的品牌。不論是運用FB廣告IG廣告SEM廣告SEO、KOL、WOM、論壇還是其他渠道,務求成功進入消費者的腦海!

厭惡不明確

人們傾向避開資訊不足與不明確的選項,不論哪個時代,不清晰與欠缺透明度的產品/服務總會令人卻步。所以,一定要在接觸客戶的渠道上清楚說明客戶需要知道以及感興趣的詳細資料。

對策:

不單要在品牌網站上清楚列明各項消費者需要知道以及感興趣的資料,同時亦要在消費者查詢時清楚了解問題背後的潛在原因,針對問題核心準確地回答之餘,再踏前一步滿足他們的需求,在他們心目中建立良好印象的同時,讓消費者更願意買你的產品。

追求當下(立刻)

在資訊年代,人們追求各種各樣的快,購物要快、送貨要快、預約要快、客服要快,就連解決問題也要快。很多時候,當消費者考慮購買產品時,目的往往都是為了立即「解決問題」。如果你能做到這一點,基本上消費者都會傾向選擇你的產品。

對策:

品牌需要為消費者提供更清晰快捷且準確的服務,讓消費者能以最簡單直接的方法解決問題。同時,也能夠考慮為客戶提供「Added Value」的方案,或許是加購加速服務、提供競爭對手所沒有的服務等,盡全力以最快速度滿足客戶需求。

從眾效應

網上資源豐富雖說可以讓人們輕易地在網上搜尋所需要的資料與答案,但過量的資訊同樣會衍生問題。特別是當你在Google搜尋產品關鍵字時,對面數以千萬計的搜尋結果,數十上百個不同品牌與型號的產品,有時候反而更難選擇。在這種情況下,人們往往會選擇參考他人/網民的評價,看看哪款產品比較多人買,從而作出購買決定。所以,顧客評客與產品討論很多時都會為你帶來不錯的助攻。

對策:

「這麼多人用這個產品,想來不會差」、「產品這麼多好評,應該不錯吧」、「這麼多人投訴這個品牌,不買為妙」、「這麼多人討論這個產品,應該很熱門吧」,你在為購物進行資料搜集時,這些想法或多或少也曾出現在腦海中。

要知道消費者在未用過相關產品又或對該類產品沒有足夠的認識的情況下,往往更傾向信任他人的分享,愈真實數量愈多的分享與討論,對消費者的影響力就愈大。品牌可以透過社交媒體、論壇、KOL 等交流平台,主動增加討論熱度,同時鼓勵客戶分享以達成這方面的目標。

投射效應

投射效應相對比較抽象,具體是指「消費者會認為他人與自己應該有相似的價值觀或態度,從而選擇能表現出該價值觀或態度的產品」。 Apple產品就是當中一個典型例子,消費者很多時會因價值觀而選擇購買的產品,而非其他品牌的手提電話。

對策:

這個只能依靠長遠的品牌建立,在與消費者的溝通過程中傳遞統一的品牌訊息與形象,才能慢慢與潛在客戶產生連結。

後記:

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